在网站上添加视频可以成为将访客转化为潜在客户和最终客户的强大工具……
前提是方法得当！
从根本上讲，人们仍然倾向于与人做生意。这在网络商业和面对面商业中都同样适用。人们会选择与自己认识、喜欢和信任的人做生意。
在互联网上，最有效的方法之一就是发布你的视频。关键在于提供证据和说服力——“眼见为实”。
是的，我知道——很多人都不愿意出现在视频中。
我理解。你并不孤单——我以前也这么想。
然而，由于缺乏人性化的内容而导致网站访客流失的风险，远远大于视频“吓跑访客”的风险。
几乎所有在其领域内真正具有影响力的领导者都会在网站上使用视频。大量证据表明，在网站上使用视频是建立信任的绝佳方式。
以下几个数据足以说明视频的重要性：
- 1 分钟的视频相当于大约 180 万个单词。
- 人们往往能记住视频中 95% 的信息。（而文字信息只能记住 10%）
- 视频能让网站出现在谷歌搜索结果首页的几率提高 53 倍。
基于这些数据，我意识到，如果我真的想打造一个全球性的在线业务，就必须通过视频来推广自己。
视频制作需要投入大量的时间和金钱，所以我很想知道如何才能制作出真正有效的视频！
就在这时，我遇到了 DreamEngine的 Ryan Spanger，他指导我如何在网站的不同页面上使用不同类型的视频。
当时，制作这些视频让我感到非常忐忑。后来我意识到，视频的重点不在于“我”，而是要展现我能如何帮助观看视频的人。
本文并非探讨视频的所有技术细节，例如灯光、构图、音质等等。如需了解更多关于视频技术方面的实用技巧，以及更多内容，请阅读 DreamEngine 的博客。
以下文章将深入探讨网站上最有效的四种视频类型。
通过研究、专家建议以及我自身的在线经验（我的网站视频观看量超过 5 万次），我们总结出四种关键视频类型，它们将为您带来最佳的投资回报：
- 首页视频
- 关于我们页面视频
- 感谢页面视频
- 社交证明视频
1. 如何在首页使用视频
大多数访问您首页的用户并没有购买意向。他们只想快速了解您是否能够解决他们的问题。
使用 SPIN 销售框架向他们展示您如何解决他们的问题
SPIN 销售框架源自尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 的著作《SPIN 销售》，是撰写首页视频或销售页面视频脚本的绝佳框架……
SPIN 销售流程包含四个步骤：
- S = 描述您的理想客户面临的现状
- P = 描述他们面临的具体问题
- I = 详细说明他们不解决问题的痛苦后果
- N = 描述您独特的解决方案如何满足他们的需求并为他们带来回报。
因此，对于您的首页视频……
总而言之，首页视频成功的关键策略是：
- 制作一个视频——并将其制作成一个简短明了的介绍，直接与您的理想潜在客户对话。
- 不要让您的首页视频自动播放——让访客掌握主动权。
- 使用 SPIN 销售框架创建一个简洁明了的信息，说明您如何帮助客户。
- 将视频内容融入您的首页文案中。
- 要接受你的视频并非总能被观看的事实——但它确实很重要。
避免以下错误：
很多人在首页视频方面犯的一个经典错误是，将自动播放的视频背景放在首屏上方。
这不仅加载速度慢得令人难以忍受，而且还会分散注意力，与你的主要信息和行动号召相冲突。
全屏自动播放的视频和老式的图片轮播一样，都会严重影响转化率。（它们都非常烦人）
当匆忙的访客试图浏览你的网站时，没有什么比分散注意力的动态图像更令人恼火的了。
更好的做法是在那里放置一张静态图片。可以是第一帧——通常第一帧的播放量最高。我们还喜欢放一个播放图标。当用户点击该图标时，可以弹出视频，也可以向下滚动到页面下方的视频。
用加载缓慢的自动播放视频惹恼他们，他们就会离开……
让他们感到困惑或不知所措，他们也会离开……
试图强迫他们了解你的全部背景故事，他们也会离开……
试图“一开口就推销”，他们也会离开……
你希望网站呈现的是：
简洁、干净、清晰且设计精良
让人们能够立即明白下一步该做什么
你想要做的两件事是：
- 给人们留下深刻印象，让他们留下来
- 促使他们采取行动
所以……你的目标是向他们展示他们能从你的产品或服务中获得什么好处
你的产品或服务，以及能够促使他们采取行动的内容。
有时人们会采取“我们制作一个视频，涵盖所有内容——我们是谁，我们做什么，以及我们的产品是什么”的做法。这听起来很诱人，但实际上却是个糟糕的主意。
相反，你应该制作一个首页视频，用简洁明了的方式介绍你如何解决客户的问题，以及他们接下来应该采取什么行动。
将视频暂停显示，以便访客可以根据需要选择播放。他们可能身处不方便让其他人听到视频声音的地方。
2. 如何在“关于我们”页面使用视频
当访客访问您的首页时，他们处于高度警觉的状态，会思考“我应该继续浏览还是离开？”他们正在寻找留下的理由——这就是为什么您的首页视频应该展示您如何解决他们的问题。
如果他们觉得来对了地方，就会进一步了解——而这通常始于您的“关于我们”页面。
“关于我们”页面的目的是让访客了解您有哪些独特的优势，能够帮助他们。
（实际上，我建议您不要设置“关于我们”页面——因为您的整个网站都应该围绕您如何帮助客户展开。）
“关于我们”页面上的视频可以展示您的发展历程——它可以成为一个强大的转化工具。
在 “关于我们”页面上，视频展示了我们的发展历程和历史，以及我们走到今天的原因——我们的经验和团队——这些都展现了我们为何是打造高转化率网站的专家。
听起来好像要把这么多内容塞进一个视频里。但展示这段历程确实很有力量——一旦访客点击了“关于我们”页面，他们就愿意花时间去了解。
提升转化率的“关于我们”页面
我们喜欢在“关于我们”页面上包含以下内容：
- 页面顶部的简要介绍，
- 下方紧邻的“关于我们”视频，
- 以及一个高度可视化的时间轴，展现了我们成为行业专家的所有里程碑事件。
我们发现时间轴式的叙事方式非常有效（它就像是“很久很久以前”的视觉化版本——而每个人都喜欢听故事）。
当访客访问您的“关于我们”页面时，他们会进行更深入的了解。他们正在认真地进行研究。因此，他们愿意花更多的时间。
他们真正想知道的是：为什么是你？是什么让你与众不同？为什么你是解决他们问题的最佳人选？
因此，在您的“关于我们”页面上，您可以添加一个更长的视频，更详细地介绍您的业务、您的独特卖点以及您如何帮助客户。记住，播放“关于我们”视频时，请暂停播放，以便访客有选择权。自动播放固然有其适用场景，但“关于我们”页面绝对不在此列。
大量研究证实，自动播放应仅限于以下两种情况：1) 感谢页面；2) 访客明确选择访问的销售页面。
“关于我们”视频应该包含哪些内容？
“关于我们”视频的核心在于讲述故事——讲述您自身的故事以及您企业背后的故事。
精心制作的纪录片式视频能够真正展现企业的精髓。您可以在这里比在首页视频中更详细地介绍您的企业提供的服务。
思考如何从情感和事实两个层面影响人们。就像任何优秀的纪录片一样，引人入胜的关键在于其背后的故事。
您独特的故事将帮助正在比较的访客在您和竞争对手之间做出选择。您讲述的关于您为何做这件事的内容，可能正是人们选择您的原因。
很多企业选择不在网站上讲述自己的故事——但精心制作的视频故事却能有效地影响访客，促使他们采取行动。
视频加视觉故事，转化率更高
在“关于我们”页面顶部添加视频，并结合图文并茂的故事（例如我们强大的时间轴格式），就能有效地帮助潜在客户了解、喜欢并信任您。
但我们没有故事！
您可能觉得自己的故事没什么特别之处。但其实不然……
即使您是一家新公司，您仍然拥有一个故事。那是您创办这家公司的初衷，是您在创业过程中试图解决的问题，是您基于自身经验和经历而充满热情的事物。
所以，讲述您的背景故事——您为何创造出今天的一切？以及您认为这一切为何重要？您所做的一切为何对您的客户如此重要，以至于他们愿意为此付费？
3. 如何在感谢页面上使用视频
有一种特殊的视频类型，你真的应该在你的网站上添加。但大多数人却忽略了它——感谢视频。
它很简单，比你想象的要容易得多——而且如果你这样做，就能立即获得优势，并显著提高转化率。
要乐于助人，而不仅仅是礼貌
当有人与你的网站互动时，你应该说声谢谢。（就像你妈妈教你的那样）
这很礼貌——如果你用一段对着镜头录制的视频来表达感谢，效果会非常显著。
太多网站只是用一些简单的文字来表达乏味的感谢——这真是错失良机！
你的感谢页面可以做得更好，而不仅仅是“礼貌”。
它们可以成为一种强大的工具，引导访客进一步深入你的
营销漏斗。
大多数人都知道在网站上放置引流工具很重要。它们可以是诸如注册订阅或免费策略咨询之类的东西——有时甚至是付费优惠。然后，你要引导他们访问感谢页面。
务必用心打造你的感谢页面！
在感谢页面上使用视频与访客进行面对面的交流（几乎是面对面）。
不要只是感谢他们刚刚完成的操作——还要提供其他有用的内容，引导他们进一步了解你的产品，例如免费网络研讨会或优惠券。
感谢与信任
感谢页面视频也是建立信任的绝佳机会，尤其是在视频中使用真人出镜的情况下。
当访客访问你的网站时，你是在邀请他们采取特定的行动。有时，在线做决定可能会让人感到不安——因此，感谢他们并让他们安心至关重要。
这可能是购买产品，也可能只是注册新闻简报或电子书等等——但即使是这些，也让他们有机会与你进行更深入的沟通和互动。
您的访客需要一些信任，而网络交流往往缺乏人情味，因此，让访客亲眼看到您与他们互动，是注入人情味的有效方式。
假设有人注册了我们的网站问卷。首先，我们会感谢他们注册。然后，我们会问他们一两个关键问题，引导他们开始填写问卷，并简要说明填写问卷的好处。
接下来，我们会邀请他们参加我们的网络研讨会——这也是一项免费服务。我们不会只是在页面上发布平淡无奇的文字邀请，而是以更个性化的方式邀请他们。这又是一个建立信任、深入解释下一步益处的机会。
感谢视频能够帮助潜在客户了解您的流程。让人们了解自己在购买流程中所处的阶段至关重要。一段好的感谢视频可以帮助他们了解已经发生的事情、他们现在所处的位置以及接下来的步骤。
他们已经迈出了信任的一步，注册了——因此，积极、有用的反馈比仅仅弹出一些文字信息更能让人安心。
电子商务视频的感谢页面
感谢页面非常有效。假设有人购买了一件产品，但这款产品使用起来相当复杂——技术性很强。
我们的一位客户就遇到了这种情况。在购买该商品的感谢页面上，我们添加了一个 15 分钟的视频，指导用户如何使用产品。结果，他们的客服电话数量减少了——这真是个巧妙的办法。
我喜欢感谢页面视频的另一个原因是，它们的制作非常简单。
因此，您的视频制作公司可以在拍摄其他视频（例如首页视频）的同时制作感谢页面视频。
团队和设备都已准备就绪，因此添加一些针对特定页面的短视频非常简单——这样一来，您就拥有了一系列转化率高的辅助视频，而不是一个主视频。
成功的网页设计的核心在于建立信任——对您品牌的信任。一个好的感谢页面视频是建立用户对您和您品牌信任的简单而有效的方式。
即使您的转化漏斗非常简单——仅仅提供一个免费赠品——引导用户访问感谢页面也能提高转化率。
有些人的转化漏斗更复杂，用户需要更长的等待时间。在转化漏斗的每个步骤都添加视频是建立信任和提高转化率的最佳方法。
自动播放您的感谢视频……
感谢页面是少数几个可以通过自动播放来提高转化率的地方之一。
您的访客已经做出了决定——他们接受了您的赠品，眼前的压力也随之减轻。他们准备好聆听您接下来要说的内容。
4. 如何利用视频进行社会认同
社会认同至关重要！！！
社会认同是指别人替你宣传你的产品或服务有多棒，这样你就不用自己说了。
如果你自夸，大多数人无法相信你真的能为像他们一样的人带来实际效果。
让别人为你推销远比自己推销容易得多。
来自真实客户的视频证言是强大的营销工具。
没有什么比一个愿意投入时间和精力，甚至不惜损害自身声誉来讲述你如何帮助他们的真实用户更能赢得信任了。
社会认同视频的类型
社会认同视频主要有两种类型：
- 案例研究视频
- 客户证言视频
客户证言视频本质上是一种代言——视频中，用户对着镜头自述“我使用过这项服务”。好的案例视频可能还会这样说：“这是我使用前的情况，现在……”
结构化的案例研究视频能带来更大的影响力——这种视频会更详细地介绍案例，带领访客了解整个过程。
即使是客户证言视频，你也不想让人们只是夸你有多棒。你希望他们能向潜在客户讲述一个故事：
* 使用前的情况
* 使用后发生了什么
* 最终结果如何
在详细的案例研究视频中，目标是深入挖掘。因此，通常情况下，我们会为网站案例研究单独创建一个页面。
案例研究页面的优势在于，其他访问你网站的潜在客户可以跳转到这些案例研究页面。
在那里，他们可以看到你帮助过的企业或客户类型，以及你是如何帮助他们取得成果的。
这会让他们产生共鸣，从而更有可能采取行动。
案例研究可以成为您营销的一部分。
假设您有一个引流工具，并且有一个自动回复系统可以对回复进行细分。
那么您可以将用户引导回与他们相关的案例研究。这可以强化您如何帮助他人的信息。
案例研究视频的结构至关重要。
它包括一段引言：
- 简要的背景介绍
- 客户评价或引言
- 一些用于营造氛围的图片元素。
然后深入讲述案例：
- 展示客户遇到的问题
- 展示客户的痛点
- 甚至可以解释他们为什么选择您而不是您的竞争对手
- 您为他们提供帮助的步骤
- 展示您帮助他们取得的成果。
最后总结：
- 概括案例
- 询问客户他们还会向谁推荐您
完整的案例研究是我能推荐的最有效的转化工具。大多数客户都应该将案例研究放在他们的网站上。
案例研究展现您的专业性
在网站设计中如何使用案例研究取决于您的业务类型，但对于服务型企业而言，案例研究的作用尤为显著。
拥有案例研究本身就能展现您的专业水平和对自身流程的精通。它表明您并非偶然成功，而是真正懂得如何帮助他人的专家。
这需要投入大量精力，但回报丰厚。
质量胜于数量：
假设您有 1000 位客户，请从中挑选出最重要的五个案例。选择您最珍视并希望吸引更多客户的最佳案例。
将时间和精力投入到这些案例的撰写中。通过合适的案例研究——那些能够吸引理想客户的案例——您将在未来几年持续获得新的潜在客户。
通过优质案例研究获得的潜在客户很有可能转化为优质客户。因此，这是一项明智的投资。
别把钱浪费在不合适的视频上，也别放在不合适的地方。
内容不合适、位置不对、原因不对的视频，会造成昂贵的浪费。
新手常犯的视频陷阱包括：
- 在首页放置冗长、内容详尽的视频
- 自动播放的视频——尤其是在首页（感谢页面除外）
- 与客户需求无关的视频。
总结——如今网站上的视频使用率远低于预期
来找我的企业中，只有不到一半会为他们的首页、关于我们页面、感谢页面或案例研究/客户评价制作视频。
因此，如果您使用策略性强、质量上乘的视频，那么您就有机会在竞争对手中脱颖而出——尤其是在那些处于调研阶段的访客面前。
您是独一无二的——而您在视频中的表现方式或许正是制胜的关键。人们会在潜意识里关注很多方面，例如肢体语言、背景和风格。
如果您的访客同时浏览您的网站和竞争对手的网站，那么视频就是一个展示您独特性的绝佳机会——而这或许就是最终的胜负手。他们可以看到您是一个真实存在、随时准备并能够帮助他们的人。
如今互联网上存在着数十亿个网站，仅仅躲在网站背后，指望文字内容就能包办一切，这绝非明智之举。在我看来，视频是展现你的知识和真实自我的最有力方式。
大多数人不敢拍摄视频，但千万别害怕。勇敢地展现自己，你会获得更好的结果。
